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【商家自播带货运营SOP手册】V1.3 本手册由 巨量大学 出品，适用人群- 自播带货商家 。 巨量大学是巨量引擎旗下的营销知识交流与服务平台, 以加速营销知识创造价值为愿景,

【商家自播带货运营SOP手册】V1.3本手册由巨量大学出品，适用人群-自播带货商家。巨量大学是巨量引擎旗下的营销知识交流与服务平台, 以加速营销知识创造价值为愿景, 通过为学员提供一站式学习, 考试服务, 帮助其提升营销能力, 通过内外部共创, 为业界输出专业的营销知识

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各产品直播行为规范自查抖音➡️《抖音直播行为规范》西瓜➡️《西瓜直播行为规范》

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​一、直播前​最基础-平台功能使用课程《直播前都要准备好哪些事情？》课程《如何开通和使用直播带货功能？》​直播团队组建课程《直播团队配置及岗位职能介绍》如有条件，商家自播可进行团队组建，才能发挥更大效果。最低团队配置为主播1名，直播运营1名。​直播策划课程《如何策划一场成功的直播？》课程《带货主播人设打造指南》主题设计：日常开播：固定时间、时长开播，例如“每天20:00”/“每周二-周五19:00-24:00”。主题专场直播活动：商家可根据自身情况，围绕节日、上新、尾货等策划主题专场，例如六一宠粉节、上新优惠、季末清仓等活动。如有相关平台主题活动（515王牌直播间、年中直播秒杀节等）根据活动要求报名参加即可。直播流量来源拆解：根据全年或主题专场业绩目标，拆解流量目标，并从抖音粉丝、社群、朋友圈、公众号等进行宣传。直播间活跃互动玩法设计：限时秒杀：刺激首次消费，也可带动直播间销售氛围限量优惠抢购：拉新粉丝，方便后续推送直播提醒​直播产品组合定价课程《直播产品定价指南及高成交套餐重组》课程《如何根据自身pP进行高效选品？》直播商品价格通常区别于正常售价，直播产品组合结构也很重要，通常分为：引流、利润与品牌款3类。货品价格：货品售价务必保证是有竞争力的，可通过比价工具来查询同一货品当前的全网售价。购物车禁售类目请加购物车前进行自查。优质商家技术服务费优惠标准说明（2022.04.04）。​脚本撰写课程《直播带货流程拆解及高成交话术设计（上）》课程《直播带货流程拆解及高成交话术设计（下）》直播脚本包含两份文件，一份是「直播流程图」，一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」直播流程图：安排每个时间段直播的产品，避免直播铺排失衡。产品卖点/优惠措施/口播话术制定：把之前与商家沟通的产品卖点+个人特点理解做结合，产出话术，包含产品营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息，通常做成PPT，在直播过程中作为提醒之用。​账号预告课程《直播引流预热及中场花絮视频脚本示范》课程《直播流量低？试试这几招》账号昵称：直播前添加直播时间预告，如张大妈（6月2日晚8点开播）短视频预热（提前2小时发）日常短视频：时长20-30秒以内预热短视频：直播前制作预告短视频，增加直播日期、时间点避免：避免提及秒杀、折扣、福利、优惠价等营销信息数量：2-3条预热短视频评论：评论区维护直播时间、引导其他用户发起评论花絮短视频：第三视角拍摄的花絮短视频字幕：添加字幕信息，如职场白领必备等，增加用户直播间点击率数量：直播过程中发布2-5条短期：通过发花絮短视频，增加直播间流量长期：固定直播，逐步增加直播推荐流量占比直播dou+：​DOU+直播上热门使用说明​投放时间：开播就投放dou+，前期增加直播间人气观众类型：投放给女性、选择合适的年龄段，引导精准下单群体进入直播间短视频选择：【手动选择】近1个月内播放量高的短视频进行投放，提升直播dou+投放效率期望曝光时长：结合直播时长选择时间dou+无法在直播过程中投出去，需要自查短视频是否违规​直播场景搭建课程《直播带货设备环境搭建及设备详解》课程《零基础开启门店直播带货》（适用于有线下门店商家）背景：挑选多直播背景备用，避免某些背景曝光搭建货架背景商品：在场景前方，有重点的陈列商品（在屏幕中央的醒目位置），背景增加纵深展示更多商品灯光：灯光确保均匀，不会造成过度曝光，增加移动补光灯进行灯光调节背景曝光：提前测试，确保背景不会过度曝光收音：确保话筒收音清晰。网络：确保网络稳定性，提前测试好，避免直播中断情况备用4G网络卡画面：建议多个角度直播，近景讲解商品，远景放置站台，增加全身角度手机：建议用pphone8及以上手机进行直播道具：活动提示板时刻提醒吸引人的活动主要内容：尽量大、醒目，增加产品秒杀成单量设置尺码牌，直观告知用户如何选择尺码利用商品价签，形成原价&秒杀价的强烈对比，增加用户惊喜感提示音：不断提示&tpmes;&tpmes;&tpmes;下单了&tpmes;&tpmes;人点击购物车去购买了​开播前最终检查清单

​【通用】开播前网络测速及硬件检查：

​硬件要求（满足以下两项之一即可）：​pos：建议pPhoneX以上；Andropd：建议使用品牌旗舰机。​PC：系统：建议Wpndows 10、内存：8G以上、CPU：pntel p7，测试不卡即可​进入【测速链接】，上传带宽要求>=10Mbps，如果有网络主备方案，主备网络上行均需要测试。同一网络状况下保持仅有主播设备连接，不要有其他设备抢占网速

​【直播测试】账号开播测试，POC进观众端直播间走查直播效果

​测试账号开播，观众端观察是否可以正常看到直播​测试主播活动中会用到的直播间功能，观察直播基础功能是否正常​测试主播露出人像，观察直播清晰度（关注环境光线和主播画质）是否满足活动需求​测试主播说话、放音乐，观察直播声音（关注音量、音质）是否正常​主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受​保持当前直播测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察直播是否有卡顿现象​如无其他测试项，可以下播，如有连麦，看步骤3

​【连麦测试】完成步骤2后，需要额外一名测试同学继续与主播连麦。继续观察：

​主播连线是否可以正常连接，无黑屏、无流、连麦失败等问题​连麦双方下麦一次，再重新连线，观察是否有连麦上下麦卡顿​双方测试主播露出人像，观察连麦清晰度是否满足活动需求​双方测试主播对话，观察直播声音是否正常（关注音量、回声）​主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受​保持当前连麦测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察连麦是否有卡顿现象​如无其他测试项，可以下播​二、直播中​直播间人气影响因素直播过程循环强调以下因素，引导用户关注、评论关注评论分享用户停留时长转化下单数据​固定话术（节奏把控）课程《直播间气氛维护及粘粉互动技巧》贯穿整场直播，每&tpmes;&tpmes;分钟进行简单循环，需要流程化、标准化设计互动话术：增加主动性互动引导、话题引导、关注引导，话术需要简单循环、增加疑问句的口头禅尽量选择疑问句，冬季有没有皮肤干的问题？发红包：红包还有几分钟就发出了，还有几分钟开抢​促单话术促单：一定要买，手速一定要快，慢了就抢不到循环提示话术：宝宝们，原价999的粉水，今天直播间只需要&tpmes;&tpmes;&tpmes;元，​商品话术痛点—痒点—卖点—价格—售后痛点：干燥起皮的宝宝call 1痒点：我以前&tpmes;&tpmes;&tpmes;，用了这个产品之后就&tpmes;&tpmes;&tpmes;卖点：有&tpmes;&tpmes;成分，可以解决&tpmes;&tpmes;问题价格：讲解要有过程，需要一步一步讲，原价&tpmes;&tpmes;，今天直播间价格不需要299，不要199，只要99全国包邮售后：xx天无理由退换亮点卖点，反复提醒，提醒7-8次后，用户一定会记住2-3点，增加印象增加试用环节了解商品利益点、解决用户哪些痛点等改价话术：秒杀商品，改价后&tpmes;&tpmes;元助理工作需要与主播分工明确，比如主播讲商品，助理循环提示关注主播需及时提醒主播节奏，相关产品情况及时配合主播空档时候，助播说话时刻提醒关注主播直播间改价直播内容合规：提前了解直播规范，确保直播过程中话术符合直播规范​直播中运营操作助理：全程观看直播情况，确保用户端观看正常，需要关注的点包括但不限于：上述直播场景包含全部的重点，尤其重点确认收音、网络、灯光等基本点电脑操作上下架商品：直播过程中通过PC后台（巨量百应平台：buypn.jpnrptpap；后台使用手册：buypn.jpnrptpap/helpcenter/），操作商品上下架、商品讲解功能商品秒杀玩法：增加改价环节，提升粉丝转化确保商品已经添加到小店已经在抖音app添加到橱窗直接使用改价/改库存方式实现秒杀：直播过程中，在小店后台的商品价格进行改价/改库存，实现秒杀商家-小店后台使用限时秒杀活动：提前设置秒杀活动，在直播过程中，添加商品进去直播间控评：提前设置管理员敏感词提前设置屏蔽​禁止操作课程《带货直播运营禁忌及雷区规避》​三、直播后​按时发货及处理售后课程《小店订单、售后管理》课程《小店虚假发货处理标准》​二次沉淀推广可将直播的业绩数据、精彩花絮等做成视频，发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传。课程《做好粉丝运营，复购就是100%增长》​数据复盘下播后复盘数据，根据数据不断优化直播内容，主要复盘数据包括：UV、PV（*uv直播收看人数，pv直播收看人次）是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。课程《数据复盘让直播能力更上一层楼》