作者 | 赵一行

来源 | 游马团队（ID:youmatd）



说到培训市场，最让人头疼的就是招生，到底怎么招生好，是找人传单，还是打电话，亦或是联系某个学校的老师。


方法很多，但落实起来就欠缺点火候，那到底缺什么呢？


赵一行认为，欠缺“整体布局”的思维模型，在我《年赚千万的人如何从0到1策划操盘项目》中提到一个重要观点就是，做项目要有从0到1布局思想，若是急忙上手，99%都会失败。


都说商场如战场，在战争之前，就要对战争的情况进行系统的分析。在《孙子兵法》中提到：致人而不致于人。意识牵制对手，而不被他人所牵制。


在商场中，卖家和卖家可以看做是一对「敌对关系」。卖家想尽方法「卖高价」，而买家则想着「便宜点」。


都说「卖的总比买得精」，打折是个坑，这不，双十一一过，不知道有多少人陷进坑了。


更高层次的人，玩得是局，而不是所谓的项目。


「双十一」节日本质就是一个很大的局，每个店家都是收割者，在同一天收割这群无知的韭菜。


在商家面前，你我都是韭菜，毕竟这个局设得太好了，连我平时都没逛淘宝的人，居然那天上线买了几样东西。


把消费当做过节，这群商家可谓是把人性把握到极致。记得《乌合之众》有一句这么说：人一旦进入某一群体，他的独立的想法就消失了，继而就被同化。


双十一既是「局」，也是「势」。若商家没有赶上这个势，出不了单，也赚不到钱。


有些小商家会抱怨：“参加双十一赚不到钱，不参加双十一更赚不到钱。”


《孙子兵法》还提到：天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。


常人误解「天时」为「天气」，非也非也。


「天时」即为「势」。古人讲究：顺势而为，放在现代也是如此。


既然人们当双十一就是买东西，商家也就顺理成章玩起了价格游戏。


在我们身边，其实就有很多这样的「势」，比如：高考、求职和创业等等。


这里我就以高考这个势为例子，讲解如何通过「高考的势」来获取你的第一桶金。



从市场切入，2019年高考人数已经达到1000万，未来几年还会持续上涨，所以这一块的蛋糕很大。


若是要做这个市场，无非就是从培训切入，去制定相应计划帮助高三党提分。


这里得从高三党的心理需求入手，去分析这个阶段到底有哪些类型的需求。


因为赵一行本人也是经历过高三这个阶段，所以算是对高三党的心理有一个相对明确的体会。


大概分为三种情况：


1. 分数在80分以上的人，希望每次考试都能保持这个分数

2. 分数在60分左右的人，迫切想要提高分数。

3 分数在30~40分的人，想要通过一定的手段逆袭。


针对不同的情况，就应该对不同的情况进行分析，制定相应的招生计划。


这里需要分线下推广和线上推广。



一、线下推广



线下推广多为发传单，但个人觉得，直接发传单的效果不是很理想，那应该怎么做？


羊毛出在羊身上，这个阶段的家长，都会担心孩子考试考不好，成绩不稳定。


那么你就可以在发传单前问：阿姨，你孩子是不是成绩经常忽高忽低呢？


这个阶段的学生都是这样，每次考试时好时坏。


所以经你这么一问，家长就会跟你透露她孩子怎么怎么样，你就可以跟她谈：我这有周末有一期699的课程，这周末免费开放，您可以带着您的孩子过来参加，接着再把传单送到家长的手里。


这样就会比直接塞要好很多，而且也能吸引更多的学生到你学校参加。


这是第一种方式，第二种方式就是直接联系相关的老师帮你推广，不过这通常出现的概率很低，因为有些老师自己有带补习班。


这种做法倒是适用于低年级，比如：初中、高一。


不过，线下的推广始终过于单一，而且还不能大面积的覆盖人群，所以部分培训机构把眼光放到了线上。



二、线上推广



线上推广方式多种多样，但一般就有以下几种：


1. 百家号


百家号虽然不是适合引流，但适合做品牌推广，尤其是刚上线的品牌，若是在百度无法找到官网，着实对的品牌的可信的度会降低很多，那么应该怎么做？


首先需要注册企业类的百家号，把名字起为你培训机构的名字，比如下图。



极大地曝光你品牌的名字，接着无非是撰写相应的软文发百家号，软文类型包括：介绍你培训的特色、名师团队和服务。


而百家号的权重非常高，文章若是没有太大问题，在百度的排名（iwtmm.com）也会很靠前。


2. 网站SEO 


对于品牌最好的展现就是自建网站，比如：某东方官网。



上图这种是属于百度系的品牌广告栏，每年需要交纳一定的费用，小机构可以考虑做一个网站做品牌展示。


若是你想要让你的网站获取当地更多的学生，可以运用关键词优化把站做到当地的首页。


比如你的培训机构在重庆，培训科目是英语，可以做下列一些词。



3. 百度竞价


相比较于网站SEO，百度竞价的好处肯定是明显的，不需要你花费太多的时间，花一点钱就可以把网站弄到首页。


我查看了几个关于高考类的长尾关键词，发现有这么一个单页。



红字部分为大部分家长和学生的痛点，接着在下面的黑字部分解答，并附上相应的个人信息。



底部又做了相应的对话，打消用户的心理顾虑。



若是没有见过这类信息的家长，基本也会加个微信，了解一下培训的详情。



接下来无非就看对方如何去引导家长下单，因为我回复得很冷淡，所以这客服一直没有把礼包清单发给我。


4. 新闻源推广


从本质上讲新闻源推广不属于平常看到的推广引流，更多的是一种品牌背书和减少用户的顾虑。


试想：若是家长在某个新闻源网站，报导关于某家培训机构如何教学生从学渣到学霸的逆袭之路，是不是会比你直接说你多厉害可信度要高一些呢？


具体怎么做？


比如：百度“新闻源优化”就有很多商家在做这类服务，用最便宜的套餐即可。



除了网页端的推广外，还有自媒体平台的推广，这种类型更适合刚开培训机构的新人入手。


具体怎么做？两个网站B站和知乎。


1. B站


在B站上，经常会在看到很多大神分享学习的心得和方法，若是老师本身的实力不错，而且讲课风格幽默，B站绝对是你的首选。



2. 知乎


关注知乎的关于高考类的内容，尤其是关于高考怎么逆袭，高考如何成为黑马。先不说里面的故事有多少水分，但这类故事显然是高三党喜闻乐见的。



做推广若还是只停留在发传单的阶段，那这个思维也太狭隘。



三、总结



今天提到的几点，不仅适用于高考培训如何招生，只要是做培训机构上面的推广方法基本的都可以尝试。


5个方法是要选择效果不错的1~2个，接着在放大操作，招生不是什么问题。


而借用高考这个「势」，无非就是让你知道，「顺势而为」的威力之大而已。