电商运营：做好数据分析，销量翻番不是梦！

老高皇冠俱乐部16年例会中，邀请到了淘宝大学讲师贺曼为大家分享，以下为演讲全文！

我认为大数据对每个商家来说都是非常值得一提的，我发现大家对数据的分析是不会做的，员工是不会做的，一般都是老板在做，或者是一个核心部门在做这个事情。

我去年给1号店的经理们讲数据，当时我跟他们提要求，我问你们要有哪些数据，他说你需要什么数据，他说还有190多种数据，但是1号店现在能拿出的只有三十多种数据。下面我们就来告诉大家，数据能够带给我们哪些帮助。

我们曾经有一个自主模型，想得简单一点，我们一定要达到分析流量的程度，把一下店铺比喻成一家超市，来上班的有坐车的、有骑车的、有自己开车来了，不同的领域代表着不同的流量，每一个流量代表的都是不同的人群。

我们举个案例吧，对于去年双十一的一个数据分析，我发现里面出现了一个很大的问题，这个数据很古怪的，在销量第三家的店家中，他的转化率是非常高的。这样的一些人群搞这一个活动，确实是有负面影响的。我们都要保存数据的习惯，如果你今年双十一搞活动，那么你一定要拿出去年双十一的数据去对比、去分析，如果年去年的数据都不保存的话，那么今年将如何准备呢？所以数据保存是很重要的。这些数据可以按照我们的选择去找，他们一个个标注出来，另外你要做品牌分析，我觉得魔方做得是非常不错的。你可以试试看能不能做下去

大家看一看行业分析。先看一下淘宝指数。第二个是去分析。因为人群不断出现，所以我们就不用分析。以前的支付额度是几百，现在的支付宝额度是几千，这就是不一样的。他可能会把钱都存在支付宝里，那也是不一样的。后面就是品牌分析。这个是我经常玩的。对每一个店铺、每一个商家来说，一个行业里面的品牌需要花时间和精力去弄出来的。我想告诉大家一个小的方法，他们关注后台，关注的只有前二十，按照类目，你每个类目底下只能关注三到四个点。把你的数据全拿过来，就这样去做。这样就能把你需要的信息筛选出来，其实这样做并不难。你只需要把他们筛选出来，然后倒出来成为一个表。

因此得到了很高的收益，而这1年度里收获最高的是哪几个电商？甚至是不起眼的那几个电商品牌，他就是用我这个方法一下子做到了顶尖。你要在一个时段中标出最流量最大的时段，肯定是在某些个点是吻合的？这才是你要关注的。你要知道用飞和用跑的速度是不一样的。这是我们必须要了解的。大范围的讲，我们需要去定位。第一，定位定价。我一定能够做起来，这是相当少的。要通过一些方式方法进行引流去办的营销。做起来那个平台，希望看到的是什么？当然是做营销的，而不是做促销的。很多企业我们一看都是些非常简单的，问题很多。企业的资金页面都是没有被刷新了，他们的流量足够，他们的收成不一样。有的甚至连进购物车收藏的都没有做到。

另外的就是团队考核。我觉得现在第三方的工具做得还是比较到位的，让我们现在说一下定位定价定位。我认为相当的重要。那天我做了一些很过分的事，有一家咨询企业，中科院跑到我这里来做咨询，我们做了很多分析，为他提出的建议，我说你不要看这个行业，这个行业没有什么，我说一般的客户都会选择传统的一些平台，有一些消费者选择欧洲品牌，那种上万的品牌，因为我说你觉得淘品牌能成功吗？没有一个成功的。这其实就是定位。当你选择不好的时候就应该去做一些调整。另外还有一个学员，在淘宝里鱼肝油卖得很好。政策变了，他就什么都没有了。现在在做电子商务培训，所以定位定价相当有诀窍。定好了相当有优势，我给你们讲讲。嗯，多年前的一个例子，嗯，多年前，有一个加工厂找到我，当时他有八万件库存，后来让我让他做了一些规划，当时2022年，价格要比线下的品牌低一些，也就是两百多到四百多。走了一趟店铺，男装、女装、童装什么都有，全部都是做羽绒服的。我们需要给他定位那么低，又有没有定。童装、男装还是女装啊？是一个问题。我们给他选做男装。我们是这样分析的，女装做的人太多了，你要是再做下去，会一塌糊涂。童装呢，小孩子穿羽绒服的机会太少了，而且小孩子生长的太快。羽绒服太便宜的话，还不一定会买。太贵可能也不适合，所以我们就建议他去做男装。当时我就分析，在互联网上做男装的店家，没有说单独做男性羽绒服的。基本都是做男装，然后带着做羽绒服。我说那你就别找别的路了，你就走这条路，就做男装羽绒服。我当时就这样跟他定位的。这也是一种机缘巧合，他当时做得很好，因为他的工厂不是品牌，也没有办法销售。所以就需要一个定价的决策，当时他们的老板也急了，说长的80一件，短的60一件。这是一年的行情。你把一件衣服卖99，两件衣服卖199，三件衣服卖299，四件衣服249。然后你把最漂亮的给的最低，这就是种定价的策略。这就是男装的客单价，除了皮草，羽绒服的价格是最高的。高于棉服，一般的概念来说，我买一件衬衣，买个夹克，也要一两百块。如果你给了99，我抱着上当的心理我也敢买。我购买的结果是什么呢？到了年底他们做了9,300,000,000，年底的平均单价是259，所以也就高出了当时的预计，其实我们在定位的时候是上了一个套，这个套在哪里呢？也就是说最漂亮的衣服卖完了以后，可能也会不大，然后又把第二个款也放上99，然后通知在一个月以内按149买的人，退给你50块钱，这样就是在帮消费者省钱。当我们先把互联网做到极致的时候，我们需要做口碑传播，当第一件你购买完以后，他会不会购买第二件衣服呢？购买第二件，有两种情况。第一种是自创，那种是给他身边的人当作礼物送给他们，或者给朋友。他可能会选择同款，可能也会往上走，其实也是合理的。进行产品的定价是非常有讲究的。我总结出了一个经验是什么呢？就是越早接触消费者就越能占便宜。

另外我们可以做一些小的提升，做一个小的案例分享，一个平台做到一定量的时候，可能都会出现一个恶性的价格战，在一三年的时候淘宝有了一个品类，当时有一家做花洒的企业，在黑暗互联网上很难起步，那个时候线下的非常高，线上的非常低。他是什么样的一个状况呢？那么在座的各位我想给你们出一个选择题，有一家店是B店，而其他家店都是C店，如果你经营一家店铺你也愿意做什么样的？其实应该做C店模式，就像是你想买一样东西，你走了100家店，有99家店的价格都很高，所以你一定会选择那个比较低的人。一般的人很倾向于地毯式的购买，做厨房卫浴，可能其实花洒的价格是最高的。可能就做一个厨房的龙头或者和一卫生间的龙头。另外还要把你们会找哪个平台去做营销呢？我们当时也是根据一个数据的分析，我们去查了一查，然后发现在卫浴当中有一种东西叫三角阀，爱装修并且会网购的人多数是自己的需求去购买的，另外一个花洒当时我们在淘宝上定价是这样定的。在淘宝上卖999，到聚划算上卖599，也就是说，我们只有这两个价格，没有别的价格。就是这样。每一个月可能上一次聚划算，每个月卖1500套、2000套。就是要告诉别人，我只做这样的。可以让用户先做体验，然后做宣传，大多数还是比较牢固的。告诉消费者这样有感觉。消费者在购买的时候，可能从这个角度来购买，购买完了以后跟他算一笔账。当时我们的店铺里喊一句口号，我们说买花洒，买一送一。大家觉得这样很吸引人。但其实并不是买一送一，可我们要做一点噱头，一个家庭平均三个人，一般女主人一天洗一次澡，小孩子一天洗一次澡，而男主人是三天洗两次澡。而且是老婆逼着去洗澡。这里面就讲到一点，相当于一个调研，大多数人在洗澡的过程当中是不会关闭水龙头的。为什么呢？先抓住你们一家三口洗澡的时间，如果你要这个恒温阀，那么你们一家三口在洗澡的时候，就会意识到这个水温洗澡的时候，就可以关掉它。试是用了一年以后这个599的花洒就相当于白送你了。因为你节省了一些水费，消费者就能理解了吧。你要去戳这个产品的痛点。那么这样的产品如何让去做复购？怎样去做他的周期一般在六到八年的时间，一般都会用到十几年，这个时候要告诉消费者痛点，因为恒温，大家需要的是舒适，你要告诉消费者因为他恒温。你要想小心烫伤，这个时候就要想一想，你要想每次洗澡的时候，谁来帮你试试水温，是你的父母。而你父母年纪大了，你们有没有必要装一个恒温的花洒，让他保证父母的安全，这样的话他就会作复购。

所以这个产品你们也能把复购做出来，还要送朋友的，有新要搬新家了，要更新了，你可以把这个送给她。你要把这个东西研究清楚，然后再购买的时候，跟他算帐，把这样的事情告诉他。你不是买便宜而是占便宜，这比账让你要跟他说清楚这样就完全不一样了。

微创新是很有价值的，中科院拿传统品牌去做宣传，你要利用旧的品牌去宣传新的概念。在淘宝上，一个钥匙圈挂在小孩子的身上，只要离开一段距离，它就会叫。另外在淘宝有家店，不知道大家有没有关注过。有那种简单的体重秤。在淘宝其他家店铺都可以卖什么样的价格？全部都在卖二十几元到五十几元这样的价格，他们家那个卖多少？卖99。一个月卖了30,000，仅仅只做了一件事情，他不会直接告诉你，你的体重是多少？而是直接把你的信息发到你的手机上，？告诉你体重有多少？他会有效地提供，推送他不会把所有的都推送，他只会推送给本人的，所以这个销量一下就上去了，20，30块钱，50，60块钱可以做到99，就这样一点点做出来的。所以我觉得要去抓住那些细节的东西。因为我跟他讲一下，产品拍摄这个也很重要。我觉得很多店铺在这上面会做很大的投入，但是有些店铺做得并不够，有些其实到后面已经散掉了，我们都是只做一件事，我们做得很好，我们给模特脸上的画那种特殊的妆，我们做得都是很专业的。不管是什么，我们给那些比较虚的概念。然后进行一些特写。然后拍摄花了很多时间和精力，所以就占了什么样的便宜呢？我们做活动到时候，都拿我们的图，所以我觉得这个事情是大家需要去做的。所以你们要做一些别人以前没有看到过的事情。包括物品的摆放和背景，一定要给人一种安全舒适的感觉，这样的话，消费者才会有感觉。不然就比较麻烦了，要注重产品的细节拍摄。

注意创意主题与风格，下一点，数据采集。只分析的工具指标体系。

我们作为一个分析，在互联网上面，你们喜欢什么样的模式，滚三屏。所以淘宝的设计就是这样的，如果都是滚一屏的话，会产生视觉疲劳。可能就会放弃继续往下看，所以大概数据的分享我就讲这么多，现在数据运营的工具越来越齐全，你要做数据管理，就是你要解决一个问题，那么我要做的是什么呢？可能70%的人送的爆款，那么这个爆款能转化成第二手这是产品的比例是多少呢？这是我没有去做的一些事情，现在店铺竞争非常激烈。进来的人第一件事可能是要买单，第二件事就是在做一定事情的时候然后产生一些观点，这样的结果就是第一个单品买回去，能够让其复购。这个其实每一个都可以去测试，如果平台有新的变化，能够接触到新的人群，一定一定要切记去做这些事情。

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